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上一堂課: C單填寫與溝通重點

C單就是潛在顧客名單。是一種持續動態的記錄表。

通常會經過一段時間,你與朋友聊天互動過程中,你會知道朋友的更多背景、發現朋友的需求,然後記錄在C單,豐富C單內容。

等到時機成熟,以許可式營銷方法,詢問朋友是否有興趣進一步瞭解,然後再提供解決方案。

而不是,列出朋友的名字,還沒有足夠的關懷與瞭解,就冒然打電話問他要不要加入美樂家、有沒有聽過美樂家?

 

建立本店第七堂課:成功密碼366

一、366的核心意義

1、正確觀念:踏出去的第一步,就是最正確的第一步。

TED商學院,我們提到「世界上最遠的距離」是勇敢的踏出“第一步”。

很多人並不是不想踏出這一步,而是踏出第一步之前,腦海裡浮現太多恐懼的畫面,所以糾結、沒有底氣。恐懼戰勝勇氣!

今天我們就要來學習如何正確、有底氣、不糾結的踏出這一步。勇氣戰勝恐懼!

 

2、366的核心意義

(1)不一定會成交,但保證不會失敗。

比如,投資一個股票,告訴你“賺多賺少不確定,但保證不會虧錢”,那你敢不敢做呢?我敢。

同樣的道理,如果你用366做推薦,我就敢保證“你的朋友雖然不一定會加入,但保證你不會失敗、更不會失去友誼。

所以,就大膽、開心、快樂的去分享!

 

(2)保留臺階,不會造成尷尬的局面。

誰不愛面子呢?誰會為了幾百元的美樂家勉強朋友加入呢?

所以必須學會採用“許可式營銷方法”,讓朋友有選擇的餘地,不要說為了幾百塊,就是幾千、幾萬塊,我們也不要跟朋友之間造成尷尬的局面。

美樂家產品都是家裡都用得到的東西,哪裡都是買,我們強調的只是換個品牌,六個月見真章!那到底為什麼,分享的時候會怪怪的呢?

如果你瞭解了我們的366方法,保證你不再糾結。

 

(3)成交後,易於做好顧客關懷。

找到顧客的方法,可以說千奇百怪,一個月10-20個,大有人在,但經過幾個月,顧客就開始不續購了,為了幾百塊,朋友之間變得怪怪的,你也不好意思打電話,他又不好意思拒絕你。

那請問,你找這個顧客加入美樂家的意義是什麼呢?難道只為了一個推薦的數字嗎?

成交,就要考慮未來的售後服務。最好的售後服務就是“售前引導”。

我們要在顧客還沒有加入的時候,就跟他預告,未來他會經歷的那些服務流程。

顧客沒加入美樂家之前都不是問題,因為不用提供服務,反正他的健康要他自己把握就好了。

而一旦朋友決定要加入,我們開始幫他:辦卡、資料、訂貨、服務·····這才是問題的開始,也是我們責任的開始。

 

二、美樂家的高爾夫理論

1、哪怕是世界高球的冠軍,打三杆洞時,一輩子或許都不曾一桿進洞。

在高爾夫原理中,一桿進洞的可能性微乎其微,大部分都是要靠推杆的。如果也把美樂家的推薦當作是打高爾夫,其意思是,不要“急於求成”!

 

2.高爾夫理論:開球——球道——果嶺——推杆——進洞

首先,把球開好—展開對話,慢慢推杆–注意距離,打上果嶺,當小白球已經靠近洞口的時候,即使是小孩子也可以輕易的把球推進洞。

對應到美樂家,我們只要展開正確的聊天,從聊天中,慢慢豐富C單,慢慢關懷,知道健康狀態、需求,最後才能締結。

 

3.分享美樂家過程中,最注重C單的增溫,持續關懷,我們的經驗是,朋友自己會主動舉手“請問美樂家會員怎麼辦卡?我想用諾麗果汁,怎麼買?”

這意味著,小白求已經接近洞口了,便可以輕鬆、快樂推杆進洞!

 

三、溝通三部曲

1、開啟心門——說故事——締結

  • 開啟心門,讓朋友接受聊天的內容。
  • 你是認真的嗎?你是真的要了解諾麗對你的幫助嗎?
  • 確定需求,講自己的故事(朋友對故事感興趣)
  • 問問朋友是否有什麼解決方案嗎?
  • 如果朋友對我們提供的美樂家解決方案有興趣,就可以進入締結——談預算。

 

以上流程有時候3分鐘就可以進行完,有時候要30分鐘,有時候要分兩次完成,取決於你們的友誼關係,以及你的標籤是否清楚。有些人要約下一次談的。

 

2、為什麼約下一次?——確認是否真的感興趣?

我們不需要一桿進洞,來證明自己很厲害!這個觀念需要大家根深蒂固。

分享美樂家,是因為我們覺得自己的健康很重要,照顧家人的健康也很重要。

我們關心我們的朋友,因為我們有解決方案,也希望他們能把真正的健康落實起來,也能夠擁有四大富足。

而不是證明自己的影響力很強,可以一下子簽到很多人,而且都是一桿進洞!

 

3、美樂家是一長馬拉松賽,是需要時間醞釀的,我們的做法強調可以倍增。

或許,一開始比較慢,但只要等到我們的試用會員,產生效果成為愛用會員,其中會有很高的比例”啟動經營權“。

到那時候,你將會發現事業的速度,一下子變快了,這是我們成功的模組,倍增。

 

四、366的3

3——3個條件,這是決定要不要推薦顧客成為美樂家會員的3個指標。

 

1友誼——信任關係,也是一種感覺,所以我們才要大家來執行【一二五計劃】提升自己的影響力。

有些人跟我們的關係很好,信任度很高,但是他不一定有觀念和預算。

所以千萬不要把我們的友誼當矛去刺穿他,不要賣面子、讓朋友捧場來加入,也不用惡勢力去推薦,消費友誼,然後朋友定幾個月就不定了。請不要進入這個迴圈!

友誼是後盾,是讓我們容易跟朋友分享,展開對話,傳遞資訊的,是朋友願意聽我們來分享的前提。

 

2.觀念——健康環保觀念。

有關係不等於有觀念。有時候自己的親兄弟姐妹,也不一定會加入。關鍵是要看有沒有觀念。

 

3.預算——需要vs需求是兩個概念。

比如,每個人都需要保險,但不是每個人都有預算拿出來買一份保險;比如你需要一個自己的房子,你雖然沒有那麼多錢,但是當你有這個需求的時候,你就是會計劃出一份預算,來支付貸款。

每個人都需要健康,但是不一定每個人都願意為健康採取行動以及付出預算。

切記,我們不會說

每個月你只需要買足35點,就可以成為會員了。

或者是,你只要最低消費35點,就可以成為美樂家會員了!

 

我們的說法是:

(1)“每天70~100塊,一個月2000~3000塊,投入在自己的家庭健康預算,會不會造成你的經濟負擔?

(我們一定要知道朋友是否有這份預算,千萬不要造成經濟壓力哦)

 

(2)“你想要的家庭健康預算每個月大概多少呢?2000~3000?/3000-4000?/4000-6000?”

(你讓朋友三選一、二選一,其實就是在避免尷尬的場面,給朋友臺階下)

 

(3)“我不知道你適不適合?我們用的很好。。。。。”

(免拒絕的金句)

 

(4)“如果你有興趣的話。。。。。”

(許可式金句,尊重對方的想法)

 

五、366的第一個6——會員6大權益

 

談預算之後–先成交–再談會員的6大權益。

通常這6大權益是備而不用,因為我們是以健康觀念、預算為導向。

當顧客預算ok,資料填完,最後才會說“對了,你收到的資料裡有會員6大權益”,通常是在顧客關懷時才提到。

當然,如果你的顧客想先知道消費權益,就先告訴他們。

 

六、366的第二個6-試用6個月

1.6個月見真章。

用的好,6個月後升等金卡,你請我們吃飯(開個玩笑沒關係);

用的不好,就辦退卡,我請你吃飯,因為即便捧場,手也會酸的。

 

2.6個月不會太長,剛好可以體驗多樣化產品,產品也需要時間才體現出效果;必須要走出一個週期。

如果只用二、三個月就不用了,那乾脆不要加入,因為這就是“讓朋友亂花錢”,當這句話提出,朋友會知道我們是關心他的,你是為他考慮的。

“如果你沒有把握用6個月,這6個月你無法配合關懷服務,找出換品牌的價值,讓你自己能夠證明自己可以留下來。

健康是自己的,6個月後我就要把這個權柄交給你了;所以,如果你沒有這個打算,不要捧場哦,也不要亂花錢,因為你亂花錢沒有效果,我就白忙一場,美樂家也沒有好處!”

 

3.有的人剛開始使用美樂家,也不是一下就喜歡上的,沒關係,每個月根據預算調整產品,美樂家有三四百款產品,找到喜歡的,喜歡的留下來,不喜歡的去退換貨(符合公司政策的)。

我們要做的就是幫助朋友證明自己可以留下來,可以享受美樂家帶來的會員權益、健康價值、四大富足。

 

用366密碼,不會傷害友誼,不會被拒絕,也不會有尷尬的場面出現,所以,快用起來吧!

下一堂課: 推廣試用常見問題

 

 

 

 

 

 

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