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建立本店第八堂課:推廣試用常見5大問題

一、問題背後的問題

1.我們一直在強調:美樂家的問題都是考古題。

如果考試前,已事先知道考試題目,也有標準答案,那麼,你還會擔心考試嗎?

意思是,推薦會員可能面對的問題,就是那幾個,而且都有應對方式,於是當遇上問題時,不用緊張,只需要多多練習,即可輕易回答問題、解決問題!

而且,當你完全掌握問題背後的問題時,美樂家事業就變得更有趣,因為這些問題,背後的原因,只是一種未知的恐懼,未知的疑慮,我們只要細心回答即可。

 

2.我們擔心的是,朋友沒有問題,直說“嗯嗯,好好好”,那你可能會抓不住重點。如果朋友問“哦,美樂家還要辦會員才可以買東西啊?

她能提出問題,我們就可以找到答案哦!沒有問題才是問題。

 

3.我們從不認為,你跟朋友分享美樂家,就是一定要成交!

我們是在倡導健康三養,傳遞四大富足,而這也是他需要的,只是,他並沒有很好的解決方案,而我們有!

 

二、解決問題的方程式

1.通常我們在跟朋友對話,回應他們的問題時,會有一種方程式,也是我們的系統語言模組,提供給大家參考:

“你所擔心的問題,我可以理解……”(安撫對方的情緒,而不是跟他爭論,回想我們自己剛加入時,也有好多的問題,我們要給朋友空間去了解更多資訊。)

“之前,我(或某會員)也曾有這樣的想法……”(再次加強同理心,不過一定要是真實的,如果你沒有可以用會員的例子來說,要來自於事實)

“但我後來……發現……所以……不用擔心!”

 

2.不要跟朋友去爭論這種議題,假如她覺得產品貴、35點用不完,我們首先要表示理解,而後我們要有本事描繪一個影象(例如:汽車保養的故事),讓他覺得35點根本沒問題,這才是重點。

切記,不要爭論!不要有情緒,如果你現在做的美樂家是不快樂的,代表你的方向已經錯誤了,趕快調整回來系統的方式吧!

每一次的分享,每一次的顧客關懷,每一次的推薦,都是快樂的、輕鬆的、愉快的!

 

三、5大常見考古題解答

推薦中常遇到的問題,總結以下5個,如果你能解決這5個問題,推薦中大部分的問題,你就都可以解決了!

其他的小細節,你可以臨場發揮;如果實在覺得不知如何回答,你可以說:

“你的問題,我沒辦法直接來給你做說明,我也是剛開始使用美樂家,試著想跟你開始分享這種健康、四大富足的理念,但你問的問題太深了…這樣好了,等我回去學習一下,再來告訴你。”

這也是一種積極向上的態度。知之為知之,不知為不知。

 

1、35點用不完?

這個問題,在我們系統已經很少出現了。

因為,我們談的是“預算”,直接跳過問題。如果朋友有經濟壓力,我們就主動暫緩辦卡。

而不是直接說“美樂家只要每個月消費35點就可以了……”,那樣你的朋友就會照著金額去挑東西,怎麼挑還覺得挑不夠35點。

 

1)我們要掌握住366的其中一個“3”:預算。

–每天約100塊的家庭的健康預算,一個月3000塊,你會有經濟負擔嗎?

–不會。

–好,那我來幫你切一下預算2000~3000,還是3000~4000呢?

我們是先抓住一個預算,再從預算去回推產品搭配。

 

如果他要的產品比較多,預算比較少,那我們要這樣告訴他:“很棒啊,你需要的營養計劃是你與孩子一起用的,這樣搭下來大概一個月要4000多塊,那你看你是要減少一些產品,還是要增加一些預算?”

如果朋友說:“這樣有點超出預算了”,那我們就告訴他“沒關係,那你就先來用這幾樣產品,下個月再用另外幾樣產品,就可以啦!”

 

2)有沒有發現,這樣的模組下來,完全不會有35點的畫面出現?

我們不會說:你要享受美樂家的會員待遇,每個月就得消費35點才可以。

然後對方就開始挑牙膏、洗衣液、洗碗精……然後發現這裡的每一樣東西都要洗半年才能用完,他又自己住,他當然用不完啊!

因為你沒有談到健康的邏輯,沒有談到換品牌的觀念,所以當然會有用不完的問題。

我們現在都是要講到觀念、預算,很多人預算沒有什麼問題的情況下,又是為了改善自己的健康而來,那就按照健康123好簡單-清調補-複合果汁、乳酸菌、營養蛋白粉。

不管會員有哪方面的症狀,都是要從生活飲食習慣上入手,而不是頭痛醫頭,腳痛醫腳。

前三個月都是以健康123的方式來談,這樣也很好複製。

否則,你可能每天遇到不同的症狀,每天都再問,這個要吃什麼,那個要吃什麼,就變得很像在賣產品哦!我們要談的是生活飲食習慣,健康的觀念,而不是治療疾病。

 

2、可以跟你買嗎?

系統不建議在朋友圈發“廣告性質”的宣傳,就是因為如果朋友看到,會以為我們在賣美樂家,要找我們來捧場買東西。而美樂家又不是那樣的,沒有差價,不能買來賣的。

如何回答呢?

“如果可以,我也很想幫你,但……”(意思是,不要直接去反對他)

當朋友說“你先幫我買一個吧”,有些夥伴會直接說“不行啊,我們公司規定不可以~”講這個話也沒有錯,但是別人的情緒就不大能接受。

反過來想想,你好心幫助朋友製造一個生意,卻被朋友說一頓,也會暈掉的。

 

所以你要明確的告訴他:

1)我也是美樂家的會員,不銷售產品的。

 

2)美樂家倡導的是“計劃性消費”,我們每個月都是按照自己全家人使用的預算在購買的。

 

3)重點是,健康是“一輩子”的,而不是“一陣子”的。我可以這樣持續的買來賣給你幾次呢?我們直接在網路上訂購美樂家,物流公司給送過來,不是更好嗎?

我當然很想幫你啊,但是健康是你的,你自己辦一張會員卡,累積積分、領贈品,來試用6個月,喜歡就繼續用,你請我吃飯,不喜歡就停卡我請你吃飯~

你越明白的回答你的朋友,他就越容易接受,假如你顧左右而言他,支支吾吾的,別人當然會覺得你很怪!

 

3、不放心個人資料

1)身份證:我們首先要理解朋友的擔心,誰會很輕易的把身份證資料給別人呢?

所以在這時,我們應該先把辦會員的照片拍給他看,讓他知道別人都是這樣辦的,並且要寫上“僅限辦美樂家會員使用”,讓他看到這個畫面,才能降低他的疑慮。

 

2)信用卡:我們通常會詢問朋友平時的消費習慣,比如問他“你平時在網路上購物,你是習慣用什麼方式付款?

從這裡我們可以得知朋友的消費模式,然後就可以建議他用信用卡還是別的方式。所以不要糾結這個問題。

 

3)假如,你的朋友因為不放心個人資料,導致沒有辦卡,也沒有關係。

我們的工作已經做到位了,是他不想辦而已;我們應該可以看出問題背後的問題不是這個資料,是他希望用這個方式找到一個退場的理由,那我們就順著他哦!

我們系統的方式不是儘快把他的資料收上來,怕他不辦了;而是要測試再測試,他是否真的有興趣,我們才願意幫他入會。

你辦了一張不穩定的卡,接下來做顧客關懷和售後服務又要花很多時間,你付出這麼多,然後朋友也不滿意!這個不是我們要的!

分享美樂家是快樂的,順便建立一個生態的事業,對朋友有幫助,對自己也有幫助,為什麼不做呢

但是我們的朋友,如果還不懂我們的心意,或者還有一些小糾結,那就把他先放著。

 

“你可以說“如果說你因為這個資料而不放心辦卡,那麼我想,你說要加入美樂家,來體驗這種健康的生活方式,我覺的你是開玩笑的,沒關係,等你準備好了再來。”

 

4、推薦的優先順序

學好如何推薦之後,準備去送櫻桃了,那要怎麼開始呢?

 

1)先找“換品牌”的試用會員

如果你的朋友中,很多是有事業心態的,你想找他們來經營這份事業,但是他們還不是美樂家的會員,那麼我的建議是:還是先談“換品牌”為主。

當然極少數10%的名單,會以經營商機的方式進入美樂家,但是你一定要知道哦,換品牌容易,換事業換腦袋,不是太容易的。

從換品牌,再提升到換事業這個邏輯才是比較容易的。

如果真的一開始要講事業,你可以這麼說:

美樂家就是一個依附式的創業機會,不管你現在做什麼都很好,保留住,用剩餘的時間,邊試用邊學習如何經營,瞭解我們的系統是怎麼運作的,也歡迎參加商學院的學習。

 

2)搞懂“熱名單”的概念

假如你的初中或大學同學,5年沒見面沒聯絡了,雖然你以前跟他是很好的關係,但他不一定是你的熱名單!

想想你有一個五年沒見的朋友突然來找你,會不會覺得怪怪的呢?結果聽著聽著他就問,你有沒有聽過一家環保超市……然後怎樣呢?是不是回去Google一下,發現直銷、最低消費……就嚇到了。

我們的邏輯是:先把他列進C單,然後主動關懷朋友,豐富C單資訊,提升他的指標,等到時機差不多了才去推薦的。

 

5.雖以口頭答應辦卡,但遲遲沒有回應

這種情況也很常見。為何呢?

因為他說要辦卡的時候,我們締結的不是很成功,沒有談好預算,或沒有強調試用6個月,然後他就會開放性的思考,就會去問隔壁的大嬸、朋友圈的同學,或 Google一下,他的家人說幾句,他就會猶豫了。

 

1)如果這個的單子冷下來,也沒關係!這是好事情。

因為我們要成交的是,一個他自己知道他為什麼要加入美樂家的人,以及他知道他要開始對自己的健康和四大富足來負責任的人,而不是我們在做美樂家,他要支援我們所以加入辦卡。

你可以跟這樣的朋友做一個締結:“小美,我知道你可能還在顧慮些什麼,沒關係,等你準備好了,我們再來辦理。”

你的朋友就會回覆說“好的,等我想要辦了在找你。”讓我們彼此都有一個台階下,這樣不是很好嗎?

 

2)千萬不要跟你的朋友談到一半(弱連結),就消失在空中不見。

你也不好意思跟她說,他也不好意思跟你說他不辦,然後關係就弱掉了,有必要這麼難過嗎?美樂家就是換個品牌,哪裡都要買,很簡單的事情!

大方一點,開心一點,完全準備好對方給你任何可能的問題答案,用366標準的模組去推薦,他問的問題剛好是考古題,你都有答案, 你還擔心什麼呢?

快樂的送出櫻桃吧!或許你的朋友正等著呢…..

 

下節課,顧客關懷-第一階段跟進重點

 

 

 

 

 

 

 

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